2024.09.26
カテゴリ：人事労務の情報
従業員規模７０名までの企業での営業職の人材育成
従業員規模が５０名７０名ぐらいまでの企業での、営業スタッフの人材育成・定着促進の方法を考えてみました。５０名７０名と言うのは、私自身の頭の中に、想定している実在企業＝つまりお客様があります。２０名３０名規模でも同じような感じですが、１００名クラスになると違う気がします。
なお、私は営業の下手な社会保険労務士であり、過去に営業に関して体系的な教育も受けたことはありません。あらかじめ、お断りしておきます。
営業と言っても、本当に色々あります。分類してみます。過去にも同じようなことを書いた記憶がありますが、デジャブ？
- ルート営業、新規開拓営業
- 個人対象の営業、法人営業
- 単価が非常に安い（例えばネジ、ボールペン）、単価が非常に高い（例えば高層ビル、タンカー）
- アイテム数が少ない（５とか１０とか）、アイテム数が多い（数千以上とか）
- モノ（商品）、サービス（役務）
- 製造卸、○次取り次ぎ（商社、販社）
例えば、お客様で書くと「ルート営業メイン、法人営業、単価は単月で数万円～数百万円、アイテム数は千？、もの」です。普段の打ち合わせでの情報から引っ張っていますので、全く違っている可能性も有ります。
現状の人材育成法
言葉は悪いですが、完全にOJT一本槍です。
オン・ザ・ジョブ・トレーニング（On-the-Job Training、OJT）、現任訓練（げんにんくんれん）とは、職場で実務をさせることで行う従業員の職業教育のこと。企業内で行われるトレーニング手法、企業内教育手法の一種である。職場の上司や先輩が、部下や後輩に対し具体的な仕事を与えて、その仕事を通して、仕事に必要な知識・技術・技能・態度などを意図的・計画的・継続的に指導し、修得させることによって全体的な業務処理能力や力量を育成する活動である。
（ウイキペディアから引用）
お客様数社の営業スタッフの育成は、「自社のやり方、先輩社員のやり方を真似ろ」です。間違っていないのですが、ベースのやり方が間違っている場合もあるかと。やり方が合理的でない場合は、新規の営業スタッフの反発を買ってしまっている場合もあるかも知れません。中途採用がほぼほぼなのですが。
５０名７０名では、学卒新規採用でないので、結局研修・セミナーの類いは一度も受けることなく、定年まで勤務するかも知れません。２０名３０名なら、下手をすれば学卒新規採用でも新入社員研修さえ受けさせていない企業も…。
外部の研修がおすすめ
必ず言われる「お金があ、受講料があ」ですが、なぜ外部期間で営業の研修を受けさせるのか。
それは「一般的な営業方法はどういったやり方？」「他社は、営業をどのように考えているのか？」が分かります。
（外部の研修・セミナーを受けさせると、「バレてしまう」（何が？）、「よその会社に転職するんちゃうか」（採用されないでしょ、普段おっしゃってますよ）等々ご意見をいただきますが、ホンマかなあ。）
おすすめは、次の順番です。
- 商工会議所・商工会
- 取引先の金融機関関係の法人
- 中小企業大学校関西
商工会議所・商工会は多くの場合、研修・セミナーの費用は無料か、安い（１日３万円くらいまで）。ただ、一つ悪いのは定期的な開催がされないことがあります。大阪商工会議所などの大きな商工会議所では営業関係の研修を定期開催していますが、それ以外では地域ブロックでも定期開催されないことがあります。
金融機関の関係子会社で研修・セミナーを開催している法人がいくつもあります。取引先の金融機関さんに相談してください。例えば、池田泉州銀行であれば自然総研という法人で定期的に営業セミナーを開催しています。
中小企業大学校関西
こちらだけ別項目にしました。独立行政法人中小企業基盤整備機構が設置している機関です。過去にも書きましたが、費用的にも安く、関西校は本町のど真ん中に移転したので、大阪の企業でも利用しやすくなりました。
営業の研修・セミナーですが、開催実績のあるのはこんな感じです。
●実践で学ぶ！提案営業の進め方
●できる営業パーソン養成講座
●新規顧客開拓の進め方
講師陣も実績のある先生が多いそうですので、安心できます。
研修等の日程を確認した上で、お申し込みしましょう。新規の営業スタッフには、OJT以外に是非受けてもらいたいですね！
なお、講義時間が１０時間以上の研修・セミナーであれば、助成金を使えることがあります。人材開発支援助成金がそれです。受講までに計画届が必要となりますので、余裕を持って対応してください。
（弊所・大阪社労士事務所の場合、助成金申請代行は基本、顧問契約がある場合に限っています。）
受講した結果として
営業担当者の定着につながれば良いですし、一番の目的は「売上げにつながること」です。
どうしても否定的な考え方しか浮かばないときには、一度すでに営業業務を行っている若手の営業スタッフに受講をさせてみては？
（他社の情報を知ってしまい、転職につながることを恐れる管理職や経営幹部の方が多いことは承知しています。）
外部研修を受講させて、その講義内容を社内にフィードバックする。これだとお安く済みますが、いかがでしょうか。商工会議所・商工会の営業関係の研修は、そんなに他の受講生と話し合いをする時間は設けられていないように思います。
営業職には、OJTだけではなく、研修・セミナーもありますよ、という話しです。営業・顧客開拓の素人からの見解でした。
1. オンボーディングプログラム
会社や業界の理解: まず、会社のビジョン、ミッション、価値観、製品・サービス、業界の基礎知識を提供します。これにより、新人営業スタッフが組織の全体像を理解でき、モチベーションを高めることができます。
製品/サービスの深い知識: 自社の製品やサービスの詳細を学び、どのような価値を顧客に提供できるかを明確にすることが重要です。
2. 営業プロセスのトレーニング
営業スクリプトとセールストーク: 効果的なプレゼンテーションや商談の進め方、商品説明の方法を学ばせます。どのように顧客のニーズを引き出し、それに対してどう提案するかの技術を磨くため、ロールプレイが有効です。
CRMツールの使い方: 顧客管理ツール（Salesforce、HubSpotなど）を活用するためのトレーニングも必要です。営業活動を記録・追跡し、業績を評価する上で不可欠です。
3. 現場での同行研修
メンターシップ制度: 経験豊富な営業スタッフが新入社員を同行し、実際の営業現場でのプロセスを学ばせる方法です。リアルな営業の流れを経験させることで、即戦力としてのスキルを早く身に付けられます。
フィードバックセッション: 同行後にメンターから具体的なフィードバックを受け、自身の改善点を学ぶ時間を設けることで、成長を促します。
4. スキル向上のための継続的トレーニング
ロールプレイやケーススタディ: 顧客との対話や交渉の場面を模擬し、さまざまなシナリオで練習させることが有効です。困難な状況での対応力を高めるため、ケーススタディを用いると良いでしょう。
営業心理学の理解: 顧客心理や購買行動のパターンを学ぶことで、効果的な営業戦略を立てやすくなります。これには、リスニングスキルや質問力の向上も含まれます。
5. KPIの設定と目標管理
成果の可視化: 新人スタッフには短期的な目標を設定し、達成するごとにフィードバックを行います。KPI（キー・パフォーマンス・インディケーター）を通じて進捗を管理し、目標に向けた計画的な行動を促します。
定期的な評価とコーチング: 定期的なパフォーマンスレビューを行い、営業活動の評価とともに、強みと改善点を共有し、さらなる成長を支援します。
6. チームビルディングとモチベーション管理
チームとしての連携: 営業チームの一員としての役割を理解し、他のスタッフと協力しながら成果を上げるためのコミュニケーションスキルやチームワークを学ばせます。
報奨制度やモチベーションアップの仕組み: 成績に基づく報奨や成功事例の共有など、営業スタッフのモチベーションを高める施策を導入することも有効です。
7. 最新のトレンドやツールの導入
デジタルマーケティングと営業の連携: ソーシャルメディアやデジタルツールを活用した営業活動も重要です。これには、LinkedInやメールマーケティングツールの活用法などが含まれます。
業界や顧客のトレンドを把握するための継続的な学習: 定期的に市場動向や顧客ニーズの変化を学ぶ機会を設け、営業スタッフが常に最新の情報を持っているようにします。
まとめ
新しい営業スタッフの教育は、組織の一員としての理解とスキルの習得を段階的に進めながら、フィードバックを通じて成長を促すことがポイントです。定期的な評価や継続的なトレーニングを通じて、営業スタッフの能力を最大限に引き出すことが可能です。
byChatGPT
大阪社労士事務所
【大阪社労士事務所は、就業規則・労務相談をメイン業務とする社会保険労務士事務所です。】
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